Manipulation – Engagement et cohérence

Nous arrivons à utiliser la manipulation contre nous, en mentant à nous même de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons déjà choisi de faire.

Manipulation en couple sur l’engament

Voyons l’exemple de Tim et Sarah, un jeune couple amoureux qui a décidé de se marier, à une condition, que Tim arrête de boire. Bien évidemment, Tim a refusé, vu qu’il est très accro à l’alcool, et du coup, le couple s’effondra. Sara rencontre un autre homme qu’elle décide d’épouser. Furieux, Tim revient vers Sarah et lui demande d’annuler son mariage, chose qu’elle refuse.

engagement et coherence

C’est alors que Tim décide de faire un grand pas, et de renoncer à l’alcool POUR sa dulcinée. Sarah est sous le charme, annule son mariage et reviens dans les bras de Tim. Un mois plus tard, Tim se remet à boire encore, mais ce n’est pas grave, Sarah est déjà engagée, et préfère rester cohérente avec elle-même, puisqu’elle dit qu’elle a pu MIEUX connaître Tim et que c’était une décision sage.

On peut dire alors, que la cohérence est une motivation très forte. C’est la cohérence qui fonde la logique, la rationalité, la stabilité et, l’honnêteté. Un autre exemple que j’ai particulièrement apprécié, est celui d’une société *encore* Américaine spécialisée dans la vente des jouets de Noël. La compagnie des jouets utilise une démarche Marketing INCROYABLE ! Voila comment la société arrive à réaliser des profits pharaoniques. En fait, la société rencontre beaucoup de difficultés afin de vendre des jouets après la période des fêtes, après Noël. Mais ils ont trouvé une démarche très très spéciale pour lancer les ventes après Noël: La société fait une pub d’un certain jouet. Disons un robot danseur original. Les enfants regardent la pub et apprécient ce petit robot, par conséquent, ils demandent à leurs papas de leur offrir ce robot, et décrochent ainsi une promesse d’achat. Quand Noël arrive, le papa et son petit fils se dirigent vers les magasins de la fameuse société pour acheter le fameux robot mais…

« Dommage le stock est épuisé »

Vous dit une vendeuse… Déçus, père et fils décident d’acheter un autre jouet, et tout le monde est content.

Mais voici la grande astuce de manipulation qu’utilise les chaines de magasin. Une fois la période de Noël passée, la société relance la pub du fameux robot, les enfants la regardent encore, et se rappellent de ce désir éprouvé envers ce jouet, et se rappellent surtout, de la promesse du Papa.

manipulation

Les voila encore, dans les magasins de la société pour s’approprier ce petit robot. La société est enfin arrivée à augmenter ses ventes dans cette période de basse saison.

L’engagement, rime harmonieusement avec cohérence. Lorsqu’un individu se trouve engagé dans une situation, il est toujours si difficile de faire un pas en arrière. C’est pour cela que les professionnels de manipulation, utilisent la tactique du « pieds dans la porte ».

On nous pousse à accepter un petit engagement, puis on nous propose un autre, plus significatif (qui est souvent la requête réelle) et, afin de rester cohérent, on cède à ce 2ème engagement. C’est un changement de sentiment vis-à-vis de l’engagement et de l’action positive. On accepte la 2ème proposition afin de devenir cohérent avec l’image qu’on s’est créée auparavant, NOUS-MÊMES !

Voici un petit exemple.

Toujours aux USA, des sociétés organisent des concours écrits du « meilleur texte » au sujet d’un produit. La personne qui décrit mieux les qualités du produit et qui donne des arguments solides concernant la qualité du produit, remporte le concours. A votre avis, pourquoi une telle procédure ?

Très simple. La société cherche à amener les consommateurs à affirmer publiquement qu’ils aiment le produit et, inconsciemment, le consommateur découvre au fur et à mesure les avantages et les qualités du produit, puis il les écrit pour remporter le concours, il subit ainsi une auto-conviction. Tout se passe dans le subconscient. Clic! En effet, les engagements publics sont durables. Nous sommes programmés à toujours vouloir être cohérents, on se bat pour conserver nos positions, on devient ainsi des êtres « opiniâtres », on s’attache à nos opinions fermement, et on les défend, parfois, aveuglément. Autre technique, très efficace aussi, employée par les pros’ de la persuasion et l’art de la manipulation, est appelée, la « tactique de l’appât »

Cette technique est beaucoup plus présente dans le secteur automobile, les fameux commerciaux.

Voyons encore une fois un exemple.

Lorsqu’un client désire acheter une voiture, disons à 100, le commercial se montre serviable et plutôt sympathique (j’y reviendrais après) et vous propose un avantage qui, manifestement, appuie votre décision d’achat, au point de supprimer toute hésitation de votre part, qui produit donc, votre décision définitive d’achat. Le commercial vous propose une réduction de 40, le prix de la voiture est désormais fixé à 60, une belle affaire vous vous dites ! Juste après la prise de décision, au moment de signer le contrat, le commercial est appelé par son supérieur. 5mn après, le commercial vous fait savoir qu’il a commis une erreur, donc la réduction de 40, fait partie désormais de l’histoire ancienne, et que ce n’est plus possible de vous accorder cette réduction, mais, comme vous êtes déjà décidé d’acheter la voiture, que vous avez déjà convaincu yourself, que vous êtes déjà engagé, qu’il est presque impossible de revenir sur votre décision. Démoniaque !

Un autre exemple intéressant, du ministère Américain de l’énergie. Un responsable visite des foyers de citoyens, et leur demande, s’ils acceptent d’économiser de l’énergie, leurs noms seront mentionnés dans une publicité à la télé. Ils s’engagent donc dans cette petite démarche et acceptent fièrement et solennellement que leurs noms figurent dans une pub à caractère social. Bien évidemment, il n’y a pas de pub. Le responsable leur explique que pour des raisons de budget, la pub n’est plus possible. Surprise : Le ministère a observé une baisse considérable du gaspillage de l’énergie. Les gens deviennent de plus en plus enthousiastes à l’idée d’économiser l’énergie, voilà un autre exemple de manipulation, c’est incroyable !

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