Manipuler avec: La réciprocité

Manipuler en utilisant le principe de la réciprocité

manipuler réciprocité

cette technique est très simple. On peut le voir selon l’angle suivant :

Recevoir, crée une dette : donnant-donnant puis reprendre !

Dans le domaine du commerce, manipuler avec la règle de la réciprocité à derrière elle toute une histoire. On parle ici, du fameux « échantillon gratuit » Il permet, à la fois de faire découvrir le produit mais, aussi, permet d’engager le processus de la réciprocité en suscitant le sentiment d’obligation dû à un cadeau, tout en ayant l’air de vouloir informer seulement.

En effet, lorsque quelqu’un nous offre quelque chose, on se sent redevable envers lui, et on essaye, le plus rapidement possible, de lui rendre son service pour se sentir soulagé, et se délaisser de ce sentiment d’obligation que nous ressentons.

Être manipuler à tout moment

Analysons ce qu’une secte religieuse aux USA faisait pour récolter des fonds.

Leurs terrains de chasse était les grands lieux, les aéroports, les gares de trains, les quartiers où il y a une forte mobilité, où les gens sont pressés … Le religieux choisit une cible, et lui offre une fleur, quand la cible essaye de refuser, il réplique :

« Non. Ceci est un cadeau, c’est gratuit, vous devez le prendre »

Pressée, la cible accepte la fleur en espérant que le religieux disparaît de son chemin, à ce moment, le même religieux reprend :

« Par contre, un don de votre part est souhaitable »

La fleur à la main, la cible est déjà sous le processus de la réciprocité, elle se sent redevable envers ce pourri religieux : elle cède à la tentation et à la loi de la réciprocité, et délivre un don pour la secte, contre son gré… clic! L’objectif de la règle de la réciprocité est d’augmenter la chance d’accéder à des requêtes. C’est le cas des sociétés de porte-à-porte, elles excellent dans ce domaine.

D’autre part, la violation de la règle de réciprocité est mal perçue par la société, mais c’est ce qui fait son succès. La pression sociale est énorme !! Lorsque quelqu’un nous donne quelque chose (exprès ou pas) et que l’on n’accepte pas vraiment sa requête, on est mal vu par la société, on passe pour des profiteurs ! Et, malheureusement, dans la plupart des cas, on cède.

Sous un autre angle, en plus de la règle de la réciprocité, on trouve un autre principe, celui de la concession réciproque. Lorsqu’un individu formule une requête dans un premier lieu, qu’on refuse, et qu’il reformule sa requête, il fait donc une concession, on a tendance à répondre avec une concession réciproque.

Prenons un exemple.

L’auteur Robert Cialdini, lui-même, raconte une anecdote très significative, qui illustre parfaitement le concept de la concession réciproque. En effet, il a été abordé par un jeune enfant de 10 ans, qui lui demande d’acheter un billet de 10$ pour un concert de rock, chose que l’auteur refuse catégoriquement. Alors qu’il s’apprêtait à reprendre son chemin, le jeune enfant dit :

« Achetez- moi alors cette barre de chocolat à 1$ seulement »

Le petit enfant a fait une concession, et l’auteur à répondu avec une autre, sachant que, à la base, le petit enfant ne vendait pas des billets pour un concert, mais, uniquement des barres de chocolat. clic!

Essayez le truc suivant :

Vous avez besoin d’emprunter de l’argent. Disons que vous avez besoin de 30$. Vous rencontrez votre ami à qui vous allez demander cet argent. Ne commencez pas par demander les 30$ dont vous avez besoin, mais demandez plutôt 70$, s’il accepte, tant mieux, s’il refuse, téléphonez plus tard et dites lui que, en fait, vous avez besoin QUE de 30$ (première concession) ou mieux encore, dites lui que vous avez déjà trouvé 40$, et qu’il vous reste 30$ …

Cette technique s’appelle « rejet-retrait » On propose une grosse requête, puis une petite « réelle » requête. Très efficace !! Autre exemple frappant, est celui du petit, appelons le Greg, qui va voir son papa pour lui demander une augmentation de son argent de poche, environs 20$. Le papa refuse cette première offre. Le petit Greg revient voir son papa après, et demande une augmentation, cette fois ci, de 14$. Le papa refuse encore !

Une demi-heure après, Greg revient voir son petit papa. Il lui demande :

« Dis papa, je peux sortir la nuit avec mes amis »

Notons que l’objectif primaire de Greg était celui de sortir la nuit, et non pas l’argent de poche… Notons aussi que Greg n’a jamais pu sortir la nuit et, finalement, notons que le papa de Greg a accepté. Comme vous avez pu le voir manipuler avec la règle de la réciprocité est très courant dans la vie de tout les jours

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